Dominar as estratégias de Negociação em Vendas é essencial para quem trabalha ou pretende trabalhar comercializando produtos ou serviços. Saiba quais são os 11 erros que você deve evitar durante o fechamento de uma venda.
Se você é um afiliado inciante, ou ainda, um empreendedor digital de pequeno ou médio porte, deve provavelmente, ser o responsável pelo setor de vendas do seu negócio.
E, eventualmente, outras atividades irão consumir seu tempo além dessa imensa responsabilidade que é vender.
No entanto, você se sente preparado(a) para assumir o controle do departamento de vendas do seu empreendimento?
Isto é, você domina a arte de vender?
Você também vai gostar de saber: “Nunca Mais faça Isso se você quiser ter Sucesso como Afiliado”
Fuja do famoso “jeitinho brasileiro”
Em suma, no Brasil existe um estereótipo bem ruim, “o jeitinho brasileiro de ser e de conseguir as coisas”.
Nesse sentido, cria-se um cenário bem desagradável para quem trabalha com vendas. Afinal, muitos vendedores perdem credibilidade por utilizarem “artimanhas” durante o processo de negociação em vendas.
Contudo, obviamente que nem todos os vendedores são assim. Mas, como se livrar desse arquétipo?
Em primeiro lugar, é preciso quebrar crenças limitantes, que porventura, podem te fazer acreditar que você não conseguirá vender sem essa “malandragem”.
Você consegue!
Na verdade, o bom vendedor é aquele que utiliza os benefícios do seu produto para encantar o cliente. Nesse hiato, o vendedor não precisa mentir. E através de gatilhos mentais poderosos, é capaz de influenciar positivamente o poder de decisão dos clientes.
Aproveitando o gancho, vou deixar aqui meu artigo sobre “Poder de Persuasão: A arte de convencer qualquer pessoa” – você verá que não é preciso mentir, nem ludibriar os clientes para fazer muitas vendas! Tudo é uma questão de técnica e força de vontade!
11 Erros Imperdoáveis de Negociação em Vendas
Antes de mais nada, você sabia que para ser um bom vendedor você precisa respeitar, basicamente, 3 pilares? São eles:
- Ter um plano de ação bem-definido;
- Evoluir suas técnicas de vendas;
- Saber se autoanalisar.
Ao unir os 3 pilares o bom vendedor consegue avaliar seus erros, diagnosticar suas estratégias e reavaliar seu comportamento.
Dito isto, vamos a lista com os 11 Erros de Negociação em Vendas que você precisa evitar!
#1 – Ignorar o Público-Alvo
O primeiro grande erro de um vendedor é ignorar o fato de que todo produto ou serviço tem seu público-alvo. Ou seja, não são todas as pessoas do mundo que irão comprar de você e sem ter isso bem definido em sua mente, você não conseguirá vender nada!
Para saber como definir seu público-alvo, confira nosso artigo que ensina o passo a passo. Além disso, lembre-se de avaliar os clientes de sua concorrência (essa dica é preciosa, pois através dos clientes do concorrente, você cria um parâmetro para descobrir quem é seu próprio público).
#2 – Desistir antes da Hora
Eventualmente, é preciso desistir de uma venda. E isso pode acontecer por muitas razões, como por exemplo:
- O cliente não está preparado para a compra (precisa estar o funil de vendas);
- O produto ou serviço não está alinhado às expectativas do cliente;
- Os benefícios do produto ou serviço não se adequam às necessidades do consumidor;
- E por aí vai…
Todavia, você não pode deixar sua ansiedade te dominar, lhe fazendo desistir antes da hora.
É preciso observar os sinais que o cliente te envia, pois muitas vezes, tudo o que ele deseja é um pouco mais do seu tempo, para assim, ganhar confiança e credibilidade para comprar de você.
Novamente, para evitar esse tipo de erro, é imprescindível que você conheça seu público-alvo, pois assim saberá exatamente como agir durante a negociação em vendas.
#3 – Nunca Saber qual o melhor momento para Desistir
Em contrapartida, temos àqueles que nunca sabem quando parar. É preciso saber quando parar!
Depois de e-mails e telefonemas pontuais e, após tentativas via WhatsApp, o cliente não retornou? Relaxe!
Se você não pára na hora certa, começa a gastar tempo e energia com quem não vai te dar retorno algum. Como resultado, além de estresse, você começa a perder dinheiro.
Por isso, não se afobe e fique em paz! As vendas virão sem que você precise enlouquecer para isso. O processo precisa ser prazeroso e natural.
#4 – Não se qualificar para uma Negociação em Vendas
Poxa! Aqui no blog você tem acesso à inúmeros conteúdos gratuitos que te preparam para a venda.
Sem falar do meu Canal no Youtube que está recheado de material que ensina como vender.
Por isso, não existem desculpas!
É preciso se qualificar para fazer negócios. O vendedor que ignora a qualificação está fadado ao fracasso. Portanto, estude estratégias de vendas, baixe aplicativos para vendedores e assiste vídeo-aulas sobre o tema.
Salve para ler mais tarde: “5 Aplicativos Indispensáveis para Você que Trabalha com Vendas”
#5 – Agir como se fosse um Robô
Todo cliente seu é igual? Não, né?
Então, por que tratar como se fosse?
O “vendedor robô” (àquele que tem uma resposta programada para tudo) também está cometendo um grande erro!
Você precisa humanizar sua negociação em vendas. Ou seja, é preciso tratar com um olhar amigável e empático as dores do seu cliente.
Respeite o problema do cliente e o trate como sendo único. Porque afinal, é o que ele é!
#6 – Deixar o Cliente no Comando
Esse erro é clássico!
Muitos vendedores perdem o controle da venda e ficam na “mão do cliente”. Isso não pode acontecer com você!
Se comprometa a sempre tomar as rédias da situação. E tenho um truque eficaz para te ajudar nisso:
Só faça perguntas cuja resposta possa ser “SIM”.
Quer ver como isso funciona?
- “O senhor gostaria de ver um benefício do produto ‘x’ na prática?”
- “Para eliminar qualquer dúvida que o senhor tenha, posso fazer uma demonstração gratuita?”
Perceba que dificilmente o cliente dirá um “não” para perguntas como essas que citei acima.
Quebre as objeções do cliente com agilidade e eficiência!
#7 – Entregar o “Ouro” rapidamente
Já reparou que ao entrar numa loja, muitos vendedores nos oferecem descontos antes mesmo da gente avaliar a proposta?
Esse é um grande erro de negociação em vendas!
Se você falar o valor do produto ou serviço, e por alguma razão o cliente questionar o preço, tenha calma.
Explique novamente os benefícios do que está vendendo e apresente os motivos do preço ser o que é.
Apenas em último caso, quando você realmente sentir que o cliente não pode pagar pelo preço correto, ofereça um desconto como cortesia!
#8 – Acreditar que é “OK” não vender
Não é “OK” não vender!
Essa premissa precisa cair. Portanto, quebre mais essa crença limitante da sua cabeça.
Se você trabalha com vendas, precisa vender e pronto!
Nesse sentido, entre em uma negociação para vender. Você até pode ter uma conversa descontraída com o cliente, mas no final dela, faça sua proposta!
#9 – Desconsiderar a Jornada do Cliente
Aqui no blog já falei sobre a Jornada do Herói, que é uma estratégia de vendas, onde o cenário fica propício para o momento que chamamos de compra e venda.
Em outras palavras, você cria uma história onde o cliente é o personagem principal, a fim de fazê-lo sentir parte da história, e claro, fazendo-o compreender que o seu produto ou serviço realmente irá mudar a vida dele.
Quando tratamos da jornada do cliente, é preciso respeitar todas as etapas em que o cliente precisa passar até de fato, comprar de você. Exemplo:
- Talvez ele nunca tenha ouvido falar da sua empresa e precisa ser convencido de que você é de confiança;
- Talvez ele não saiba que tem um problema a ser resolvido;
- Ou ainda, ele não saiba que o seu produto ou serviço possa resolver o problema dele…
Existem muitas variáveis que interferem na jornada do cliente, e o seu trabalho é identificá-las e respeitá-las, para só depois, tentar fazer negócios.
#10 – Ignorar os Concorrentes
É sempre importante “bater nessa tecla”, pois por não respeitar o concorrente, muitos vendedores acabam perdendo clientes. Por isso:
- Jamais fale mal do concorrente;
- Nunca faça insinuações de que o produto “do vizinho” é ruim ou de baixa qualidade;
- Evite fazer comparações…
O seu discurso precisa girar em torno dos benefícios e das vantagens do seu produto ou serviço, apenas isso!
#11 – Esquecer do principal: Gerar Valor para o Cliente
Se você está iniciando no Marketing de Afiliados, ou se está começando um novo empreendimento, saiba que a chave para o sucesso é entregar valor para o cliente!
Antes de querer ganhar comissões e fazer o caixa girar, lembre-se de que, seu produto ou serviço precisa mudar a vida dos clientes para melhor.
Se esse não for seu maior objetivo, repense sua estratégia de negócio.
A partir da entrega de valor, você recebe em troca credibilidade, respeito, confiança e empatia.
Foque nisso e o sucesso estará garantido!
Conclusão
Para ser um vendedor de sucesso, é preciso evitar os 11 Erros de Negociação em Vendas.
Mas, acima de tudo, é preciso observar suas atitudes para evoluir constantemente!
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